Consejos para fijar tarifas en firmas de abogados
Uno de los temas más importantes al interior de una firma de abogados tiene que ver con las tarifas. Fijarlas bien es vital para alcanzar una rentabilidad ideal. Aunque no sobra decir, que la tendencia desde hace unos años, en lo que respecta a tarifas, está condicionada por los clientes; para nadie es un secreto que los clientes piden más servicios por un menor precio, claro está, sin poner de por medio la calidad. Si es el caso de su firma este artículo le interesa.
¿Por qué hablar de tarifas en Colombia?
En el 2016 el sector legal en Colombia facturó más de 1 billón de pesos y el país se encuentra en un nivel de demanda importante; se estima que Colombia cuenta con 1 abogado por cada 188 habitantes, una cifra nada despreciable, teniendo en cuenta que Estados Unidos cuenta con 1 por cada 300, claro está, entendiendo las proporciones.
De otra parte, vale la pena tener en cuenta que el sector legal en Colombia sigue concentrado en Bogotá, se calcula que al menos el 92% de las firmas operan en la capital del país y apenas el 8% desde el resto de país. ¿Gran reto no?
La transformación del sector: nuevos retos
Ya lo dijo Richard Susskind, profesor de la Universidad de Oxford, conferencista internacional y autor de libros esenciales sobre la evolución y el futuro de la profesión jurídica como Tomorrow’s lawyers (2013), «en los próximos diez años, el impacto de la tecnología traerá más cambios para la abogacía que los observados en el sector en el último siglo», una verdad que no lo es, solo porque lo diga Susskind, sino porque ya se siente.
Teniendo en cuenta el potencial del mercado en Colombia y los cambios del sector legal en los últimos años, vale la pena conocer cuáles son las tendencias en términos de tarifas y para ello preparamos un Check list de consejos a la hora de fijar tarifas. Es posible que estas ideas le ayuden a reconfigurar su política de tarifas; y si no la tiene, le haga considerar construir una lo más pronto posible.
Check list: consejos a la hora de fijar tarifas
La guerra de tarifas pone en juego la reputabilidad de su firma. Aprenda a negociar y sepa hasta dónde puede llegar. Decir “NO” también es una respuesta.
Calcule bien sus tarifas, si no tiene claro esto desde el principio, así usted y sus socios trabajen 24/7 la rentabilidad será mínima. Considere la posición de un Pricing Officer que se encargue de esta labor.
La posición de Pricing Officer puede ayudarle a comprender de forma más amplía sus productos legales y a estandarizar los procesos para optimizar tiempo y recursos.
Aprenda a entender los cambios en los procesos de compras de las grandes compañías. Con mayor frecuencia, estas cuentan con equipos de personas capacitadas para negociar, pero sea puntual en explicar las características especiales de prestar servicios legales. Las oficinas de compras (legal procurement) no son sus enemigos, intente entender su lenguaje y objetivos.
Tenga en cuenta que los servicios especializados valen más si agregan verdadero valor, y que las compañías no siempre contratan a una sola firma de abogados para todos los proyectos.
Visualice que la modalidad de facturación por horas, tiende a desparecer y desarrolle nuevas metodologías para encontrar cálculos ideales y rentables.
Las tarifas emiten mensajes de desconfianza o de fiabilidad. Una tarifa muy baja deja espacio para sospechar si su firma es realmente experta y profesional. Sin embargo, una muy alta le hará parecer inalcanzable. ¡Sea justo y evalúe el mercado!
Mantenga políticas de tarifas claras y compártalas con su equipo
Asegúrese de concentrar el mejor talento en su firma y también fije tarifas justas para sus colaboradores.
¿Qué quieren los clientes?
Esa es la gran pregunta… ¿Qué quieren los clientes? ¿Qué están esperando de una firma de abogados? Según nuestra experiencia estas son algunos aspectos fundamentales para un cliente:
Los clientes quieren certezas sobre las tarifas. Un cliente no quiere sorpresas, ni facturas que no presupuestaba.
Un cliente necesita claridad del alcance y la duración de los servicios legales que la firma ofrece.
Claro que quieren reducción en los presupuestos pero no sacrificarán la calidad por las cifras.
Les interesa concertar nuevas alternativas de facturación. Considere realizar paquetes de productos legales, sea flexible y construya lazos de confianza que ninguno quiera romper.
Quieren atención. En cualquier negocio los clientes quieren ser lo más importante. ¿Su firma está dispuesta a demostrárselos?
Tenga en cuenta que lo que define el tamaño y la incidencia en el mercado legal para una firma de abogados no es solamente la cantidad de clientes, colaboradores o proyectos con los que cuente; sino que al final, sus cifras de resultados y de rentabilidad son las que garantizan el crecimiento de la Firma de abogados.
RM Asesores
